• 12-636-18-51
  • wydawnictwo@plantpress.pl
ogrodinfo.pl
sad24.pl
warzywa.pl
Numer 01/2002

MARKETING W OGRODNICTWIE

W nowym centrum kongresowym Akademii Rolniczej w Lublinie, 12–13 grudnia zgromadziło się ponad 400 osób na IV Ogólnopolskiej Konferencji Ogrodniczej. Jak podkreślali wszyscy uczestnicy, głównie dzięki osobistemu zaangażowaniu w jej organizację prof. dr hab. Eberharda Makosza, grudniowe lubelskie spotkania na stałe wpisały się do kalendarza jako jedyne w Polsce forum, na którym spotyka się środowisko ogrodnicze z całego kraju. W tym roku na temat obrad i dyskusji wybrano marketing w ogrodnictwie. Jak zwykle do Lublina przyjechali naukowcy, przedstawiciele rynków hurtowych, agencji rządowych oraz goście z zagranicy (z Austrii, Białorusi, Litwy, Słowacji). Większość zaproszonych członków rządu, urzędników Kancelarii Prezydenta oraz parlamentarzystów także w tym roku nie znalazła czasu dla ogrodników.
Zmiany w przetwórstwie
O przemianach na polskim rynku ogrodniczym mówiła dr Bożena Nosecka z Instytutu Ekonomiki Rolnictwa i Gospodarki Żywnościowej w Warszawie. W naszym kraju w ostatnich latach bardzo wzrósł import świeżych produktów ogrodniczych oraz spożycie owoców. O tym drugim zadecydowały głównie produkty sprowadzane z zagranicy. Spożycie owoców krajowych w przeliczeniu na mieszkańca pozostało prawie bez zmian (czytaj też str. 14). Polski eksport produktów ogrodniczych systematycznie rośnie, ale wysyłamy przede wszystkim mrożonki — towary o niskim stopniu przetworzenia, które są dopiero surowcem w UE. W branży przetwórczej w Polsce doszło do ogromnej koncentracji produkcji — kilka dużych przedsiębiorstw opanowało ponad połowę rynku. Jeszcze w latach 90. udział kapitału zagranicznego w przetwórstwie wynosił 10%, obecnie przekracza 60%. Nie eksportujemy świeżych owoców i warzyw, w których produkcji, przynajmniej statystycznie, jesteśmy potęgą na skalę europejską — powodem jest rozdrobnienie polskich gospodarstw oraz niska jakość produktów. Niezbędna jest koncentracja produkcji i zwiększenie skali sprzedaży na szczeblu producenta — łatwiej jest sprzedać 1000 ton jabłek niż 10 ton.

Degradacja Horteksu
Według Henryka Zająca z gospodarstwa ogrodniczego w Mosznej, w ostatnim pięcioleciu byliśmy świadkami degradacji jednej z największych w Europie organizacji gospodarczej zajmującej się obrotem oraz przetwórstwem warzyw i owoców. Hortex, który był kiedyś chlubą i potęgą polskiego ogrodnictwa, miał niezłe kontakty z zagranicą i wpływał na politykę rządu, stał się "trzeciorzędnym dostawcą mrożonek na eksport". Większość działających obecnie zakładów przetwórczych narzuca dostawcom warunki trudne do zaakceptowania. Sytuacja producentów jest więc uzależniona od polityki silniejszego partnera. Przykładem mogą być oferowane ceny skupowanych surowców — w jednym roku bardzo wysokie, w kolejnym niepokrywające nawet kosztów produkcji. Za kalafiory do mrożenia w 2000 roku płacono średnio 0,7 zł/kg, w ubiegłym 1,5–1,7 zł/kg. Jesienią sadownicy pikietowali punkty skupu jabłek przemysłowych, za które zakłady przetwórcze proponowały wtedy 8 gr/kg, argumentując to ogromnym urodzajem. Jednak już w połowie grudnia ci sami odbiorcy szukali towaru i płacili 20 gr/kg jabłek. Są jednak w Polsce nieliczne zakłady, które producenci chwalili za współpracę — na przykład stawiane przez H. Zająca za wzór przedsiębiorstwo Hortino z Leżajska.

Sieci handlowe
Wszyscy pogodzili się już chyba z myślą, że udział w rynku sprzedaży warzyw i owoców za pośrednictwem sieci dużych sklepów będzie coraz większy i nie ma już od tego w Polsce odwrotu. W stosunku do liczby mieszkańców mamy i tak mniej marketów niż, na przykład w Czechach. Trzeba jednak wypracować metody współpracy z sieciami handlowymi. Jak powiedział Zbigniew Przybyszewski (do niedawna prezes Związku Sadowników Mazowsza), kiedyś gospodarstwo sadownicze produkujące 500 ton jabłek mogło być dostawcą do 1 lub 2 sklepów. Ponieważ dostawców było coraz więcej zaczęli między sobą konkurować, przede wszystkim obniżając ceny. Obecnie nie można już sobie pozwolić na dostarczanie produktów tylko do jednej sieci handlowej. Supermarkety mogą bowiem praktycznie bezkarnie zerwać umowę z producentem z dnia na dzień. Według Z. Przybyszewskiego, nawet 1000 ton jabłek to obecnie za mało, aby na rynku czuć się bezpiecznie. Dlatego trzeba się organizować, aby być silniejszym partnerem. Wtedy można będzie z lepszymi efektami negocjować z przedstawicielami supermarketów (bo, jak się wydaje, ustawowo nie uda się zmusić sieci do terminowych płatności) oraz poważnie myśleć o eksporcie. Dostawcami do supermarketów powinny być przede wszystkim organizacje producenckie, mające możliwości zaoferowania ciągłych, dużych, jednolitych partii towaru wysokiej jakości. Jeżeli polscy sadownicy sami nie wyjdą z taką ofertą, zaproponują ją pośrednicy handlowi. Przykład akcji ZSM pokazuje, że jednocząc działania można wpływać także na politykę zakładów przetwórczych, "którym nie wystarczy zaproszenie do negocjacji, wcześniej trzeba im pokazać swoją siłę". Już obecnie, przed kolejnym sezonem należy zacząć rozmowy o cenie minimalnej jabłek przemysłowych w przyszłym roku. Zdaniem Z. Przybyszewskiego, nie powinna być ona niższa od 25 gr/kg.

Za dużo eksporterów
Większość problemów z wysyłaniem polskich warzyw i owoców za granicę wynika także z rozdrobnienia produkcji. Aby założyć firmę eksportową wystarczy mieć w Polsce podwórko, telefon i faks. Takich pseudoprzedsiębiorstw jest w naszym kraju ponad 500. Jabłka wysyłamy przede wszystkim na Wschód. W ostatnich latach jednak za wschodnią granicą powstało kilka dużych przedsiębiorstw importowych, które wybierają z ogromnej polskiej oferty propozycje najtańsze. Francuscy dostawcy jabłek do Rosji mogą wynegocjować o wiele wyższe ceny, bo we Francji firm eksportujących jest tylko kilka. Prezes Stowarzyszenia Producentów Wysokiej Jakości Materiału Szkółkarskiego Piotr Kaczor, poparł stworzenie organizacji marketingowej promującej eksport świeżych owoców i warzyw. Stwierdził jednak, że sami producenci muszą zadbać o źródło jej finansowania, bo na pomoc z ministerstwa oraz izb rolniczych raczej nie ma co liczyć. Zaproponował rozwiązanie ustawowe — obligatoryjne opodatkowanie producentów w wysokości 1% od sprzedaży towarów wyeksportowanych. Z tych środków utrzymywałaby się wspomniana organizacja, która mogłaby także ustalać ceny minimalne i maksymalne produktów kierowanych za granicę.

600 kg do łady
Według Edwarda Tomaszuka z firmy eksportowej Pol-Kres, przyczyną braku polskich towarów w krajach byłego Związku Radzieckiego są nasze przepisy administracyjne. Węgrzy czy Czesi sprzedają swoje produkty bezpośrednio do sklepów na Wschodzie, gdyż obowiązujące u nich systemy certyfikacji produktów eksportowych pozwalają na dopełnienie tego obowiązku w kraju. Polskie produkty trafiają natomiast za granicą do składów celnych, gdzie czasem przez dwa tygodnie czekają na urzędowe badania. W takiej sytuacji importer woli ofertę dostawcy, na którego towar nie musi czekać. Drugi problem to wstrzymanie na polskich osobowych przejściach granicznych przejazdu tzw. busów (na granicy z Czechami, a od 4 grudnia także z Białorusią) i kierowanie ich na przejścia towarowe, na których kierowcy obawiają się kontroli oraz ceł. W ten sposób skutecznie wstrzymaliśmy drobny eksport (a jak żartowano na sali — pojemność osobowej łady wynosi aż 600 kg jabłek).

Tylko 10 grup
Panuje zgoda, że organizacje producenckie są najlepszym środkiem na podniesienie jakości oraz zwiększenie partii dostarczanych towarów. Na około 600 istniejących nieformalnych organizacji, do połowy grudnia zaledwie 10 zarejestrowało się u wojewodów, zgodnie z wymogami ustawowymi. Według Witolda Boguty z Fundacji Spółdzielczości Wiejskiej, w budżecie państwa na 2002 rok przewidziano kilka milionów złotych na wsparcie grup producenckich. Wydaje się jednak, że jeżeli uznanych grup będzie tak mało to nawet te niewielkie fundusze mogą pozostać niewykorzystane. Ogrodnicy uważają, że przyczyną nieubiegania się nieformalnych organizacji o uznanie są zbyt wysokie wymagania stawiane przez ustawy oraz brak dostatecznej interpretacji ich przepisów.

Radźcie sobie sami
Na drugi dzień przed obradami uczestnicy spotkania odwiedzili lubelski rynek hurtowy w Elizówce, po czym konferencję zdominowała działalność takich placówek w Polsce. Ich historię przypomniał dyrektor departamentu rynków rolnych w Ministerstwie Rolnictwa i Rozwoju Wsi — Piotr Zaprzałek, który stwierdził, że nie ma już żadnej pomocy do zaoferowania dla rynków hurtowych. Wsparcie finansowe, które otrzymały one w II etapie rządowego programu ich budowy było już ostatnie — "dalej radźcie sobie sami". W III etapie agencje rządowe mają stopniowo pozbywać się udziałów, przy czym założono, między innymi, że akcje nie będą zbywane podmiotom zagranicznym. W przypadku rynków zadłużonych nowi akcjonariusze będą musieli przyjąć na siebie ryzyko spłaty kredytów. Akcje należące obecnie do Agencji Własności Rolnej oraz Agencji Rynku Rolnego będą mogły zostać przejęte przez lokalne samorządy, ale pod warunkiem zachowania celu działalności rynków.

Wyprzedzą nas Rosjanie
Jan Ciesielski, prezes Wielkopolskiej Giełdy Rolno-Ogrodniczej SA w Poznaniu, poinformował, że w organizacji związków rynków hurtowych za 3 lata wyprzedzą nas Rosjanie. Już obecnie prowadzą oni, na przykład, analizy dotyczące powstawania w ich kraju supermarketów (chociaż sieci handlowe dopiero rozpoczynają swoją ekspansję w Rosji) oraz planują stworzenie dużych platform zaopatrzenia, które będą mogły zaoferować swoje usługi powstającym sklepom wielkopowierzchniowym. W Polsce, jeżeli szybko nie zajmiemy się tym problemem, zrobią to za nas przedsiębiorstwa z Zachodu. Preses Ciesielski zaapelował o to, aby polskie rynki hurtowe, niezależnie od pomocy rządowej, wspólnie zajęły się promocją swojej oferty za granicą. Podobnie jak Czesi, Węgrzy czy Rumuni powinniśmy otworzyć biuro informacyjne w Moskwie. Ogromny błąd to brak polskiego stoiska na tegorocznej wystawie Fruit Logistica w Berlinie. Jeśli MRiRW nie stać na taką formę promocji, to przynajmniej rynki hurtowe powinny w Niemczech wystąpić razem, za własne pieniądze.

Rolnik-biznesmen
To, że trzeba bywać w świecie, gdyż kontakty osobiste najlepiej procentują, potwierdził wiceprezes warszawskiego rynku hurtowego w Broniszach Maciej Bando. Według niego, największym problemem polskich rynków jest dylemat, czy zajmować się biznesem, czy realizować politykę państwa. W kwestii budowy platform logistycznych stwierdził, że w Polsce wszyscy są nimi zainteresowani i? nic więcej. Dodał też, że polskie rynki są bardzo drogie dla użytkowników, a warszawski należy do najdroższych w Europie. Do uczestników konferencji apelował, aby przestać na siebie patrzeć jak na rolników, a zacząć jak na biznesmenów działających w branży rolnej. To stwierdzenie chyba najlepiej podsumowuje zmiany, jakie zaszły w polskim ogrodnictwie w ostatnich latach.