• 12-636-18-51
  • wydawnictwo@plantpress.pl
ogrodinfo.pl
sad24.pl
warzywa.pl
Numer 05/2003

KIERUNKI ROZWOJU RYNKÓW ZBYTU OWOCÓW W POLSCE

Owoce należą w Polsce do nielicznych produktów żywnościowych, których spożycie szybko w ostatnich latach wzrastało. Są duże szanse na dalszy wzrost ich sprzedaży. W ankietach przeprowadzonych przez GUS w 1997 roku Polacy deklarowali, że ich zapotrzebowanie na owoce i przetwory jest zaspokojone jedynie w 54%.
Z innych badań prowadzonych przez studentów uczelni rolniczych w Warszawie, Krakowie, Poznaniu i Lublinie wynika, że owoce rodzime (głównie jabłka, truskawki, śliwki, czereśnie) są przez konsumentów bardziej cenione niż południowe (preferencje naszych gatunków owoców są deklarowane głównie w okresie zbiorów, gdy są powszechnie dostępne).

Zaplanować miejsce sprzedaży

Rosnący popyt powinien nastrajać producentów optymistycznie, jednak sposób i stopień jego zaspokojenia zależą głównie od oferty, jaką mają do dyspozycji konsumenci w miejscach zakupów. Na decyzję wyboru konkretnego produktu przez nabywcę wpływa wiele czynników -w Polsce głównie jakość oraz cena. Warto jednak pamiętać, że nawet najpiękniejsze jabłka nie będą sprzedane, jeżeli nie znajdą się tam, gdzie poszukują ich nabywcy. Ten pozornie oczywisty fakt, dość często nie jest doceniany. Tymczasem dobre zaplanowanie miejsc sprzedaży jest jednym z ważniejszych elementów całego planu zagospodarowania owoców. Miejsca te powinny być dopasowane do cech produktu (np. wykwintny, standardowy, oszczędny), poziomu zamożności podstawowej grupy klientów oraz ich zwyczajów zakupowych.

Gdzie kupują Europejczycy

Przeciętny Europejczyk (w tym także Polak) może najczęściej kupić świeże owoce na straganach ulicznych, bazarach i targowiskach, w super- i hipermarketach, małych sklepach spożywczych oraz w specjalistycznych sklepach owocowo-warzywnych. Różnice między poszczególnymi krajami europejskimi wynikają ze znaczenia wymienionych grup punktów sprzedaży w zaopatrzeniu w żywność, w tym w owoce. Ponadto różne są sposoby organizacji targowisk i bazarów, a także straganów ulicznych. W Europie Zachodniej ważna jest segmentacja sieci sklepów — mają one wyrobione pewne standardy, czyli marki. Dotyczy to tak sieci supermarketów, jak i małych sklepów. Ranga tych ostatnich zależy od lokalizacji oraz oferowanego asortymentu. Na przykład, sklepy owocowo-warzywne z obsługą tradycyjną, zlokalizowane w centrach miast, mają charakter ekskluzywnych delikatesów, a ceny — znacznie wyższe niż w supermarketach. Udział poszczególnych typów sieci sklepów w zaopatrzeniu w owoce jest różny w zależności od kraju. W ostatnich 30 latach przeważała tendencja do koncentracji handlu detalicznego w  wielkopowierzchniowych sieciach handlowych. Jednak w niektórych krajach rola straganów i bazarów w zaopatrzeniu w świeże produkty rolne jest nadal bardzo duża. Ogólnie w krajach północnej części Europy zdecydowanie dominują supermarkety, a w południowej mieszkańcy nadal cenią handel tradycyjny.

W Polsce infrastruktura handlu znacznie różni się od ukształtowanej w krajach Europy Zachodniej. Intensywnie rozwijają się u nas sieci super- i hipermarketów, a wzorce przenoszone są wprost z innych krajów. Inaczej wyglądają jednak nasze bazary i targowiska, nie mamy też specjalistycznych, eleganckich sklepów typu delikatesowego. Również organizacja handlu hurtowego jest inna niż w UE, gdyż w Polsce przeważają bezpośrednie powiązania z detalistami lub konsumentami, organizowane indywidualnie przez producentów. W związku z planowanym wejściem Polski do Wspólnoty, a także zmianami w zachowaniach konsumentów, ważne wydaje się więc określenie najważniejszych miejsc sprzedaży detalicznej owoców w następnych latach. Zadecydują o tym głównie zwyczaje konsumentów oraz infrastruktura handlu (charakter, liczba oraz lokalizacja sklepów).

Zwyczaje zakupowe

Świeże owoce są powszechnie konsumowane, a ze względu na to, że są nietrwałe, kupuje się je często i w małych ilościach. Można się więc spodziewać, że zwyczaje zakupowe dotyczące tych towarów różnią się od przeciętnych, oraz postawić tezę, iż ta specyfika będzie istotnie wpływać na kształt kanałów dystrybucji w przyszłości. Z sondażu przeprowadzonego przez firmę Healey Baker w III kwartale 2000 roku w 12 krajach Europy (Belgia, Czechy, Francja, Niemcy, Wielka Brytania, Węgry, Włochy, Holandia, Polska, Portugalia, Hiszpania i Szwecja) wynika, że zwyczaje robienia zakupów przez Polaków różnią się od innych badanych. Statystyczny Europejczyk kupuje żywność 150 razy w roku (Polak — 268 razy). Polacy najchętniej korzystają z małych sklepów spożywczych (fot. 1)w pobliżu miejsca zamieszkania (88%). Zaopatruje się w nich w żywność tylko co drugi Europejczyk (52%). Dla Polaków drugim ważnym miejscem zakupów są bazary (47%). Przeciętny Europejczyk pod koniec XX wieku także ich nie omijał, chociaż było to miejsce zakupów żywności mniej popularne niż w Polsce (27%).


FOT. 1. POLACY NAJCHĘTNIEJ KORZYSTAJĄ Z MAŁYCH SKLEPÓW SPOŻYWCZYCH

Badania przeprowadzone w Polsce w sierpniu 2000 r. przez Instytut GfK Polonia potwierdzają dominującą rolę małych sklepów spożywczych, w których zaopatruje się w żywność 60% Polaków. Ankietowane osoby wybór taki uzasadniały niewielką odległością od miejsc zamieszkania, poziomem cen oraz przyzwyczajeniem. W tych punktach kupowano jednak najczęściej pieczywo, mleko oraz nabiał. Po warzywa i owoce konsumenci wybierają się najchętniej na bazar lub stragan (52% osób). Zdecydowana większość (75%) robi zakupy w pobliżu miejsca zamieszkania, 13% wybiera się po nie specjalnie, 6% robi je w drodze do lub z pracy, a 4% w pobliżu miejsca pracy. Warto jednak podkreślić, że systematycznie zwiększa się liczba tych, którzy po zakupy wybierają się specjalnie. Spada równocześnie procent tych, którzy dokonują ich w pobliżu miejsca zamieszkania.

Z badań Instytutu GfK Polonia wynika także, że popularność sklepów spożywczych powoli spada. Wzrasta natomiast znaczenie hipermarketów. Na przykład, w lutym 1999 roku 4% respondentów wymieniało je jako miejsce zakupu żywności, w sierpniu 1999 roku — 6%, a w sierpniu 2000 roku — 9%. Sieci handlowe są ważnym miejscem zakupów przede wszystkim dla mieszkańców dużych miast. W tych powyżej 500 000 mieszkańców w 1999 r. hipermarket jako miejsce zakupu większości artykułów żywnościowych wskazywała co piąta osoba (22%), w 2000 r. — już co trzecia (30%). Klientami dużych sieci handlowych są najczęściej kobiety w wieku 20–49 lat, z wykształceniem średnim i wyższym, o dochodach w gospodarstwie domowym przekraczających 2 tys. zł.

Prezentowane dane dotyczą oceny miejsc zakupu produktów żywnościowych. Nie prowadzono badań zwyczajów, jakie towarzyszą zakupom owoców. Z wycinkowych obserwacji prowadzonych przez placówki uczelniane wynika, że najważniejszym miejscem zakupu świeżych owoców, nawet w największych miastach, są targowiska i sklepy owocowo-warzywne. Supermarkety mają mniejsze znaczenie, wskazywało na nie 10–20% badanych. Najważniejszym motywem decydującym o miejscu zakupu owoców był duży wybór towaru, ważna też była jakość oferowanych produktów oraz ich cena.

Handel detaliczny

W tym sektorze w Polsce rozpoczął się w połowie lat 90. ub. w. proces podobny do zmian, jakie zanotowano w Europie Zachodniej w latach 70. Małe, tradycyjne sklepy są powoli zastępowane przez sieci sklepów wielkopowierzchniowych. Zmiany te dotyczą jednak przede wszystkim dużych miast. Sieci te są tworzone przez firmy o międzynarodowym zasięgu, wprowadzające do Polski nie tylko kapitał, lecz także własne systemy organizacyjne. Najbardziej dynamicznie rozwijają się sieci hipermarketów, sklepów dyskontowych, a nieco wolniej — supermarketów.


FOT. 2. W 2000 R. DO SIECI O NAJWIĘKSZYCH OBROTACH HANDLOWYCH NALEŻAŁO W POLSCE
MAKRO CASH & CARRY

Siła międzynarodowych organizacji handlowych wynika ze skali obrotów. Niemiecki koncern Metro przez swoje spółki — Makro (fot. 2), Real, Praktiker i Media Markt osiągnął w roku 2000 w Polsce obroty na poziomie 10 mld zł, zajmując pierwsze miejsce wśród handlowych gigantów (największy wkład miały wyniki sieci Makro Cash & Carry oraz hipermarketów Real). Zagraniczni operatorzy prowadzili w Polsce pod koniec 2000 roku 93 hipermarkety. Najwięcej placówek miały Real i Hit (po 13) oraz Geant (12). Spośród sklepów dyskontowych wyróżniała się sieć Biedronka (należy do firmy Jeronimo Martins) z 650 punktami handlowymi w całej Polsce. Jest to największa sieć detaliczna w kraju pod względem liczby sklepów i powierzchni sprzedaży (ze względu na poziom obrotów zajmuje drugie miejsce po Realu).

Na listach największych detalistów corocznie pojawiają się też firmy polskie. Niektóre z nich poprawiają swoje pozycje. W 2000 r. wśród 50 największych detalistów najlepsze miejsce (19.) zajął Polomarket posiadający 66 supermarketów i przychody na poziomie 467 mln zł. Następne co do wielkości jest białostockie Społem (23. miejsce i 58 sklepów). Swoje pozycje umocniły ponadto dwie regionalne sieci — Piotr i Paweł oraz Aldik.

Prognozy

Sieć sklepów wielkopowierzchniowych szybko się zagęszcza. Najszybciej rośnie liczba hipermarketów — prognozuje się, że około roku 2005 będzie ich w Polsce 180–200 i będzie to już stan nasycenia tego typu obiektami. Przewiduje się także, że udział sieci super- i hipermarketów w zaopatrzeniu w żywność sięgnie w najbliższych latach 45%. Będzie to więc najważniejszy kierunek zbytu dla wielu producentów żywności. Czy dla producentów owoców także?

Porównanie dynamiki zmian w handlu detalicznym i w zwyczajach Polaków wskazuje, że miejsca zakupu produktów ogrodniczych nie zmieniają się tak szybko, jak struktura sklepów. Produkty, których ważnym atrybutem jakości jest świeżość, najchętniej kupowane są  na straganach, bazarach i w specjalistycznych sklepach. Pojawiają się jednak pewne symptomy zmian. Młode, pracujące kobiety nie mając czasu na spacery wśród straganów, wybierają hipermarkety. Obok różnych produktów codziennego użytku chętnie kupiłyby tam także owoce i warzywa, ale obecnie nie zawsze jest to możliwe, gdyż oferta tych towarów, zwłaszcza produkcji krajowej, jest w supermarketach ciągle dużo gorsza niż na targowiskach czy w sklepach tradycyjnych. Wybór jest dużo mniejszy (np. odmian), a jakość owoców —
o wiele gorsza. Jeżeli jednak supermarkety poprawią ofertę, będą konkurencyjne w stosunku do małych sklepów.

Mówiąc o kierunkach zbytu tradycyjnie rozważało się  sprzedaż na rynek krajowy i na eksport. Postępująca globalizacja prowadzi jednak do unifikacji form handlu, czego dobrym przykładem są sieci super- i hipermarketów. Już wkrótce nie będzie ważne, jakie granice ma przekroczyć partia jabłek, ale do której sieci ma trafić i jakie grupy konsumentów zadowolić. Moim zdaniem, sieci handlowe będą najważniejszym kierunkiem zbytu owoców w Europie dla dużych gospodarstw lub dobrze zorganizowanych grup producentów. Hipermarkety Geant są już we Francji, Polsce, Hiszpanii, a będą również w Rosji, na Litwie oraz Ukrainie. Podobnie rozrastają się inne sieci. Od dobrej współpracy z dostawcami w dużej mierze zależy wybór źródeł zaopatrzenia przez daną sieć. Te ostatnie tworzą własne marki handlowe, co ułatwia unifikację produktów pochodzących od wielu mniejszych dostawców, którzy mogą sprzedawać swe produkty pod marką supermarketu, znaną na danym rynku. Mimo wielu krytycznych uwag pod adresem pierwszych sieci supermarketów w Polsce, należy pamiętać, że w dalszej perspektywie jest to jednak szansa na sprzedaż dużych partii towaru na rynek krajowy, a także za granicę.

Polscy producenci dobrze współpracują z małymi sklepami. Większość z nich chętnie prowadzi osobiście handel na bazarach czy targowiskach. Dla sprostania wymaganiom dużych sieci handlowych, a także nowoczesnych centrów hurtowych, potrzebna jest jednak zmiana sposobu działania. Najważniejsze jest zaakceptowanie faktu, że duże organizacje handlowe mają zdecydowana przewagę nad producentami, którym dyktują więc warunki. Konieczne jest zniwelowanie napięć wynikających z dysproporcji między skalą potrzeb sieci handlowych a możliwościami producentów. Wydaje się, że konflikt ten można rozwiązać jedynie przez wzmocnienie siły negocjacyjnej producentów.

Dr Teresa Marzec-Wołczyńska jest pracownikiem Szkoły Głównej Gospodarstwa Wiejskiego w Warszawie