"Grupy nie wychodzą" — można usłyszeć od polityków, urzędników, działaczy, handlowców, przedstawicieli spółdzielni, rolników. Dla jednych to twierdzenie jest usprawiedliwieniem braku działania czy zaangażowania w sprawę własnej przyszłości, dla innych — szansą, jakiej szukają dla swojego biznesu w niezorganizowaniu producentów.

"Organizacje producentów stanowią podstawowy element organizacji rynku, (...) w świetle rosnącej koncentracji popytu, grupowanie dostaw poprzez te organizacje stanowi jeszcze większą potrzebę ekonomiczną, pod kątem wzmocnienia pozycji producentów na rynku, (...) grupowanie musi być realizowane na zasadzie dobrowolności" — czytamy w preambule do rozporządzenia Rady UE Nr 2200/96 z 28 października 1996 roku w sprawie wspólnej organizacji rynku owoców i warzyw. Grupy są więc po to, aby wzmocnić pozycję producenta na rynku, koncentrować podaż (bo coraz bardziej skoncentrowany jest popyt), stabilizować rynek, a tym samym dochody producentów. Korzyści ze zorganizowania rynku ma odnieść producent. Takie są powody tworzenia grup w ramach wspólnej organizacji rynku owoców i warzyw. Kto ma je jednak zakładać? Oczywiście sami producenci na zasadzie dobrowolności. Nikt nie może więc, a nawet nie ma prawa, zastąpić producentów w inicjatywie powoływania, tworzeniu i działaniu grupy, bo nikt z zewnątrz nie może wziąć odpowiedzialności za decyzje produkcyjne oraz sposób funkcjonowania gospodarstw na rynku. Właśnie, funkcjonowanie gospodarstwa na rynku, gospodarka rynkowa, podaż, popyt, konkurencja — to pojęcia tyleż nowe, co groźnie brzmiące dla większości
z nas. Czy one nas dotyczą?

Co to jest rynek?

Z ekonomicznego punktu widzenia rynek to proces, za którego pomocą kupujący i sprzedający określają, co chcą sprzedać lub kupić i na jakich warunkach. W ramach tego procesu, poszczególni uczestnicy rynku (między innymi producenci, handlowcy) poszukują informacji, mających znaczenie dla prowadzonych przez nich przedsięwzięć. A więc rynek to nie plac, na którym sprzedajemy swoje jabłka, ale proces, czyli coś zmieniającego się. Bardzo upraszczając można powiedzieć, że rynkiem jest to, co dzieje się na tym wspomnianym placu: ilu przyjedzie sprzedających i co oferują, ilu przyjedzie kupujących oraz jakie są ich potrzeby w zakresie zakupów, jaka jest wiedza jednych i drugich o warunkach podobnych transakcji w innych miejscach, jakie będzie w przyszłości zapotrzebowanie na dany produkt i możliwości zaspokojenia tego zapotrzebowania, itp. Podobnych czynników wpływających na rynek jest dużo i zmieniają się one w czasie. Wniosek: musimy dostosować się do rynku, a więc do czegoś podlegającego ciągłym zmianom.

Na rynku powstają ceny poszczególnych produktów i usług, a także kształtują się relacje tych cen. Poszczególne podmioty traktują cenę, a właściwie cały system cen rynkowych, jako główny parametr w kalkulacji rentowności swojej działalności gospodarczej. Dotyczy to również gospodarstwa ogrodniczego. Mechanizm rynkowy wynika z wzajemnych zależności między ceną, popytem oraz podażą i polega na tym, że jakikolwiek brak równowagi tych elementów powoduje reakcje sprzedających i kupujących, które przywracają popyt i podaż do stanu równowagi, osiąganego przy cenie równowagi rynkowej.

Popyt i podaż

Prawo popytu rynkowego można sformułować następująco: wraz ze wzrostem ceny produktu zmniejsza się popyt na ten produkt, natomiast ze spadkiem ceny — popyt wzrasta (przy założeniu, że wszystkie pozostałe warunki pozostają bez zmian). Ilość towarów czy usług oferowanych na rynku nazywa się wielkością podaży. Prawo podaży mówi, że wzrost ceny produktu prowadzi do wzrostu jego ilości na rynku, natomiast spadek ceny wywołuje zmniejszenie oferowanych ilości.

Wyższe ceny zapewniają większą rentowność przedsięwzięć i są głównym stymulatorem zwiększenia skali produkcji oraz dostarczania produktów z importu lub z zapasów. Granicą wzrostu podaży jest rzeczywiste zapotrzebowanie rynku na dany produkt. W przypadku artykułów rolno-spożywczych (w tym ogrodniczych) nie zmienia się ono zbyt szybko. Z tego powodu podaż może łatwo przekroczyć popyt i spowodować spadek cen lub nawet brak możliwości zbytu. Można temu zapobiec poprzez organizowanie się producentów w grupy, które mogą planować podaż w zależności od sytuacji na rynku.

Konkurencja

W gospodarce rynkowej konkurencja jest głównym mechanizmem korygującym i porządkującym działanie uczestników rynku. Konkurencja nie występuje między kupującymi a sprzedającymi, ale jedynie między kupującymi oraz między sprzedającymi. Kupujący konkurują ze sobą o produkty znajdujące się na rynku. Sprzedający konkurują z innymi sprzedającymi o pieniądze będące w posiadaniu klientów. Tak więc producent jabłek konkuruje ze swoim sąsiadem — producentem jabłek — a kupujący jabłka konkurują między sobą, na przykład, o możliwość zakupu jabłek od tego producenta, który już zmęczył się staniem na "giełdzie" i chcąc jechać do domu sprzedaje owoce po 20 groszy za kilogram.

Między kupującymi a sprzedającymi występuje jasna, dobrowolna zależność określana jako siła przetargowa. Kupujący chce kupić jak najtaniej, bo zakup to dla niego koszt, natomiast sprzedający chce sprzedać jak najdrożej, gdyż jest to jego przychód.

Sukces na rynku zależy jednak obecnie nie tylko od oferowania produktów po najniższej cenie. Jakość, opakowanie, warunki zakupu oraz sposoby dostarczania produktu, to dodatkowe, ale niezbędne sposoby pozyskiwania klientów, określane jako konkurencja pozacenowa.

Rynek producenta i rynek konsumenta

W Polsce, po zmianie systemu gospodarczego w latach dziewięćdziesiątych ub.w., bardzo szybko okazało się, że mamy do czynienia z przewagą podaży nad popytem. Rynek producenta zmienił się w rynek konsumenta. Ten zaś charakteryzuje się przede wszystkim rosnącą konkurencją (w tym o zasięgu międzynarodowym) między dostawcami, którzy mają coraz większe problemy ze sprzedażą wytworzonych produktów.

W odpowiedzi na potrzebę dostosowania się do zmian ekonomicznych zachodzących tam, gdzie rynek producenta zmienił się w rynek konsumenta, powstał marketing i zarządzanie marketingowe. W marketingu najistotniejsze jest zrozumienie potrzeb klientów, odpowiednio wczesne ich rozpoznanie i zaplanowanie swojej działalności tak, aby móc sprostać tym potrzebom lepiej niż zrobią to inni (konkurenci). Pojęcia marketingu i zarządzania marketingowego dotyczą nie tylko dużych firm, ale także indywidualnego gospodarstwa. Problemem rolników jest brak wiedzy, umiejętności, czasu oraz funduszy na samodzielny marketing własnych produktów. Dotychczasowa praktyka dowodzi, że tylko niewielu producentów to potrafi (i stać ich na to).

Rolnik — cenotwórca czy cenobiorca?

Cenobiorca to producent lub klient na tyle mały w stosunku do całego rynku, że jego sprzedaż i zakupy nie mogą wpłynąć na ceny rynkowe. Cenobiorca jest zmuszony zaakceptować lub odrzucić cenę rynkową, decydując się na określoną wielkość sprzedaży lub zakupu. Cenotwórca to producent lub klient na tyle znaczący w stosunku do całości rynku, że jego sprzedaż i zakupy wpływają na cenę rynkową. Poprzez decyzje dotyczące zakupu, produkcji i sprzedaży, cenotwórca określa ceny rynkowe.

Rolnicy są najczęściej cenobiorcami. Aby wzmocnić swoją siłę przetargową muszą tworzyć grupy producentów, których celem jest wspólna sprzedaż wytworzonych produktów lub zakup środków do produkcji i poprzez to zbliżanie się do pozycji cenotwórcy, a tym samym osiągnięcie przynajmniej częściowego wpływu na zachowania pozostałych uczestników rynku.

Struktura rynku

Rynki poszczególnych produktów mogą się bardzo różnić strukturą. Liczba uczestników na konkretnym rynku może się wahać od jednego do kilku tysięcy lub milionów. Na jednych rynkach wejście na nie przez nowe podmioty nie napotyka żadnych trudności, na innych może być praktycznie niemożliwe.

Najczęściej wyróżnia się cztery podstawowe struktury rynku: konkurencję doskonałą, monopol, konkurencję monopolistyczną oraz oligopol. Na rynku produktów ogrodniczych ważne są konkurencja monopolistyczna po stronie producentów i oligopol po stronie odbiorców towarów oraz dostawców środków dla produkcji.

Konkurencja monopolistyczna oznacza, że na rynku występuje wiele firm (na przykład gospodarstw ogrodniczych), a nowe nie mają ograniczeń przy wchodzeniu na rynek. Żadne przedsiębiorstwo nie może osiągnąć pozycji monopolisty. Znaczna liczba małych, indywidualnych producentów eliminuje w praktyce ich wpływ na kształtowanie się ceny rynkowej. Duża liczba gospodarstw wyklucza możliwości porozumiewania się producentów w celu prowadzenia wspólnej polityki cenowej oraz uniemożliwia poczucie wzajemnych zależności. Indywidualny producent nie może podwyższać cen, które są dla niego określone przez ogólną sytuację na rynku. Wszyscy jego uczestnicy muszą zachowywać się podobnie.

Oligopol jest strukturą rynkową, w której na rynku istnieje tylko kilka firm z danej branży. Przedmiot ich działania może być jednorodny lub zróżnicowany. Występują też znaczne bariery wchodzenia na rynek przez nowych uczestników. Takie ograniczenie liczby podmiotów wywołuje silną zależność między nimi. Kilku odbiorców wie o sobie prawie wszystko, ale nie jest w stanie przewidzieć zachowania konkurenta. Właśnie z braku zaufania dochodzi między nimi do konkurencji, nawet wtedy, gdy mają umowy w sprawie prowadzenia wspólnej polityki rynkowej.
Z tego powodu może dochodzić do gwałtownych ruchów cen. Na rynku o takiej strukturze często występują przykłady tak zwanej zmowy cenowej.

Żadna z opisanych struktur nie odzwierciedla ściśle sytuacji panującej na większości rynków, gdyż te ostatnie są procesami niedoskonałymi, złożonymi i nie poddają się jednoznacznym ocenom. Jeśli jednak chcemy wygrać walkę konkurencyjną, musimy umieć określić, do jakiej struktury podobny jest rynek naszego produktu, aby wybrać narzędzia i formy konkurencji.

W rolnictwie większość produktów rolnych sprzedawanych jest na bardzo konkurencyjnych rynkach. Zderzenie takiej konkurencji "prawie doskonałej" z rynkiem oligopolistycznym, panującym w otoczeniu rolnictwa, przyczynia się do obniżania siły przetargowej rolników.

Rolnik dysponując niewielką ilością produktów i nie będąc członkiem grupy producenckiej pozbawia się wpływu na rynek, którego jest uczestnikiem. W gospodarce rynkowej jedynym sposobem poprawy takiej sytuacji jest zmiana sposobu uczestnictwa w rynku — z biernego trzeba stać się aktywnym. Najlepszym sposobem, aby tego dokonać i mieć możliwość wpływania na cenę, jest członkostwo w grupie producenckiej. Producenci owoców i warzyw powinni zaprzestać konkurowania między sobą, a dążyć do tego, aby nabywcy konkurowali o produkty ogrodnicze.

W kontekście rosnącej konkurencji na rynku produktów rolniczych ważna staje się konieczność zmiany podejścia producentów do planowania produkcji. U wielu z nich dominuje ciągle kolejność tradycyjna — najpierw wyprodukować, a później martwić się, gdzie sprzedać. Na rynku konsumenta ważne jest, aby już na etapie planowania odpowiedzieć na pytanie, jakie są potrzeby klientów oraz gdzie i jakie ilości produktu można będzie sprzedać.
Te i inne korzyści można osiągnąć będąc członkiem dobrze zorganizowanej, korzystającej z pomocy ze środków publicznych, grupy producenckiej. Jak ją zorganizować, by spełniała wymogi Unii Europejskiej, napiszę w następnych artykułach.

Witold Boguta pracuje w Fundacji Spółdzielczości Wiejskiej w Warszawie