Tomasz Werner: Dlaczego w zrzeszeniu Stryjno-Sad nie zainwestowaliście we wspólną bazę przechowalniczą?
Zbigniew Chołyk: Spowodowane to było brakiem jasnych przepisów dotyczących wspólnych inwestycji. Wielu członków wstrzymywało się z budową chłodni w gospodarstwach, liczyliśmy, że takie inwestycje będziemy mogli przeprowadzić wspólnie. Ale jeszcze 3 lata temu — po utworzeniu zrzeszenia — prawo nie dawało możliwości skorzystania z kredytów preferencyjnych na wspólne inwestycje. Nie było natomiast problemów z otrzymaniem kredytów przez indywidualnych sadowników. Drugą przeszkodą okazał się podatek od nieruchomości, który musielibyśmy zapłacić po wybudowaniu wspólnej bazy przechowalniczej. Jesteśmy firmą mającą udokumentowany obrót na poziomie kilku milionów złotych rocznie, stałych dostawców, wieloletnie umowy z sieciami handlowymi, minimalnie ugruntowaną pozycję na rynku, ale jeśli chcemy wziąć kredyt, banki żądają od nas poręczenia własnym majątkiem. Wydaje mi się, że jeśli uznana grupa producentów stale inwestuje, zwiększa sprzedaż, to ARiMR powinna zabezpieczać w jakiś sposób takie kredyty. Już sam przyjazd do banku 66 osób z rodzinami, aby zawrzeć i podpisać umowę kredytową jest czymś nierealnym.
A co dopiero doprowadzenie do jednomyślności tych kilkudziesięciu rodzin w kwestii obciążenia własnego majątku hipoteką.
W ostatnim czasie wiele grup producentów powstaje głównie z myślą o możliwościach wykorzystania z tego tytułu znacznych środków finansowych. Czy w Waszym przypadku było podobnie?
Tworząc naszą organizację specjalnie nie liczyliśmy na pomoc ze strony rządu. Nie powstała ona także ze względu na spodziewane dopłaty do prowadzonej przez nas działalności. Chcąc jednak funkcjonować na rynku, sprzedawać owoce i osiągać godziwe zyski, musieliśmy się połączyć i prowadzić wspólną sprzedaż. Jeśli jednak są jakieś fundusze pomocowe, bardzo chętnie z nich korzystamy. Nie jest to nasz podstawowy cel, choć może z takich powodów powstają nowe organizacje producentów. My dużo większe korzyści widzimy we wspólnej sprzedaży i możliwości oferowania dużych partii owoców (fot. 1).
Fot. 1. Ten rok pokazał wielu osobom, że należy się organizować. Nam udało się w ten sposób zwiększyć sprzedaż — zmniejszył się eksport na Wschód, ale rozwinęliśmy sprzedaż na Zachód. Wydaje się, że coraz częściej sieci supermarketów zmniejszają liczbę dostawców, pozostawiając tych największych. Ciągle powstają nowe supermarkety i dlatego należy spodziewać się wzrostu sprzedaży przez duże organizacje producentów — uważa Zbigniew Chołyk
Jak udaje się Wam rozwiązać problem rozliczeń w tak dużej grupie członków?
Członkowie dostarczają owoców po wcześniejszym wpisaniu się w grafik dostaw. Przywożąc je, nie wiedzą jednak, jaką otrzymają cenę — wyliczamy średnią cenę miesięczną. W planach mamy wprowadzenie kwartalnego okresu rozliczania się. Pozwoli to zrekompensować straty, jakie ponoszą członkowie dostarczający owoców na przykład w okresie załamania cenowego. W płatnościach będziemy musieli uwzględnić także długość okresu przechowywania i ponoszone z tego tytułu dodatkowe koszty. Ich uśrednianie pozwoli na utrzymywanie w miarę stabilnych cen za dostarczane owoce przez cały sezon. Obecnie wszystkie owoce z przechowalni członków Stryjno-Sadu muszą być sprzedane do końca grudnia, do końca marca sprzedajemy te ze zwykłych chłodni, potem tylko owoce z KA lub ULO. Musimy się pogodzić z tym, że będziemy zmuszeni skracać okres przechowywania owoców w przechowalniach do miesiąca, a w zwykłych chłodniach do grudnia. W tym roku sprzedawaliśmy na przykład jabłka z KA na eksport już w lutym.
Jak Pan ocenia współpracę z platformami logistycznymi, które zaopatrują coraz więcej supermarketów?
Źle rozwiązany jest w tych obiektach system dysponowania owocami. Bardzo często dostarczone do platformy jabłka są przetrzymywanie przez kilka dni i zbyt późno trafiają do sklepów. Dodatkowo owoce dostarczane z platform do sklepów są droższe, niż te dowożone do sklepów bezpośrednio przez nas, i to my pokrywamy wszystkie koszty funkcjonowania platform. Zaletą tego systemu sprzedaży jest możliwość dostarczania zawartości jednego tira dziennie w jedno miejsce. Jest to na pewno tańsze niż wysyłanie mniejszych samochodów do różnych miast. Obecnie ta forma sprzedaży jest dla nas gorsza niż bezpośrednio do sklepu. Możliwe jednak, że jest to słuszna droga — taki system sprzedaży sprawdził się w całej Europie. Dlatego myślę, że gdy rozwiniemy działalność, rozbudowując sortownię i powiększając magazyny, ta forma zbytu będzie nam coraz bardziej odpowiadała.
Czy macie duże zwroty przy sprzedaży owoców do sieci handlowych?
Gdy mamy możliwość bezpośredniego dostarczania owoców do sklepów, staramy się, aby codziennie były tam świeże produkty i wtedy najczęściej całkowicie odpowiadamy za zwroty. Jeśli dostarczamy dobrej jakości owoce, supermarket nie ma problemu ze zwrotami i często obniża swoją marżę. Dobrej jakości owoce to także większa sprzedaż. W ubiegłym roku zwroty w naszej firmie nie przekroczyły 3%.
Jak zmieniają się wymagania Waszych odbiorców?
Coraz częściej konsumenci oczekują od nas jędrnych owoców, które mogą jeszcze kilka dni po zakupie przetrzymać w domu. Dlatego bardzo ważne jest prawidłowe wyznaczenie terminu zbioru owoców i ich właściwe przechowywanie. W ofercie mamy również owoce drobne
i tanie, gdyż są chętni i na takie produkty. Cały czas pracujemy nad nowymi opakowaniami. Są to tacki, woreczki (fot. 2), pudła kartonowe. Często wystarczy tylko zmienić kolor nadruku na opakowaniu, aby poprawić sprzedaż.
Fot. 2. Zmiana opakowania często wiąże się ze wzrostem sprzedaży (na fotografi nowe worki kierowane do jednej z krajowych sieci supermarketów)
W tym roku przy wysyłce jabłek na Zachód, konieczne było m.in. dostarczanie wyników badań pozostałości środków ochrony roślin w owocach, kserokopii certyfikatów IPO. W planach mamy wprowadzanie systemu EUREPGAP. Spółka (właściciel pomieszczenia, gdzie przygotowuje się do sprzedaży owoce) rozpocznie od tego roku wprowadzanie sytemu HACCP. Spodziewamy się, że te wymagania zostaną nam postawione — jeśli w Europie producenci będą mieli problemy ze sprzedaniem swoich owoców, posiadanie stosownych certyfikatów może się okazać ważniejsze niż cena.
Dziękuję za rozmowę.
