Polscy wystawcy

Wśród 14 wystawców z Polski najdłuższy staż w Essen ma Ogrodnictwo Jerzy Tomala z Koziegłów — firma specjalizująca się w produkcji kompozycji roślinnych w szklanych naczyniach (fot. 1). Te produkty, na które nastawiła się po przełomie roku 1989, zaczęła promować na niemieckim rynku już na początku lat 90. XX w., przy czym najskuteczniejszą formą reklamy okazały się właś­nie targi IPM. Jak mówi dyrektor firmy Emilia Tomala-Kwaśniak, impreza ta daje szansę nawiązania owocnych kontaktów z zagranicznymi hurtowniami, których przedstawiciele licznie odwiedzają IPM. Między innymi, w efekcie uczestniczenia w tych targach (programowo co 2 lata) Ogrodnictwo Jerzy Tomala sprzedaje obecnie większość swoich towarów za granicę: poza Niemcami, do Holandii, Danii (nowe kontakty mają zaowocować zbytem także w Szwecji, Belgii, Irlandii). Skromne początki dobrze dziś prosperującego — zwłaszcza po wejściu Polski do UE — handlu tego przedsiębiorstwa z zagranicznymi odbiorcami dotyczyły głównie sprzedaży przygranicznej. Kompozycje w "szkle" były natomiast pomysłem na funkcjonowanie w nowych warunkach gos­podarczych tradycyjnego rodzinnego, niewielkiego gos­podarstwa szklarniowego, istniejącego od 1967 r.
Obecnie doborem i produkcją roślin, wśród których dominują kalanchoe, bluszcz i trzmielina, zajmuje się Jerzy Tomala, a marketingiem jego dwie córki.

Fot. 1. Tego typu kompozycje w szklanych naczyniach produkowane przez Ogrodnictwo Jerzy Tomala cieszą się zainteresowaniem Niemców i innych zagranicznych klientów

Kwiaty Polskie Grupa Producentów sp. z o.o. debiutowała na targach. Na skromnym, ale "strategicznie" położonym stoisku zaprezentowano małą próbkę ze wspólnej oferty grupy. Jak mówi prezes Kwiatów Polskich Ryszard Turski, na razie pojawienie się grupy w charakterze wystawcy na IPM polega na pokazaniu się na międzynarodowym forum. Cytuje wypowiedzi innych długoletnich uczestników tych targów, którzy twierdzą, że za pierwszym razem zwykle niewiele się osiąga, a dopiero kolejne "występy" pozwalają utrwalić pozycję nowego wystawcy w wielonarodowym gronie jemu podobnych. Mimo wszystko, nie brakowało pytań ze strony zwiedzających, w tym tych ze Wschodu, na temat oferty polskiej grupy. Ryszard Turski zastanawia się jednak, czy Kwiaty Polskie zdołają udźwignąć finansowo regularne uczestniczenie w dwóch imprezach targowych rocznie — krajowej (Polagra-Farm) oraz zagranicznej, i czy nie trzeba będzie wybrać tylko jednej z nich. Tym bardziej że — pomimo starań — nie udało się jego grupie producenckiej uzyskać dotacji z funduszy unijnych na pokrycie części kosztów uczestniczenia w IPM (z takiego wsparcia finansowego korzystają wystawcy z innych krajów UE, o czym można się przekonać choćby zwiedzając targi w Essen).

Najliczniej polskie ogrodnictwo reprezentowali szkółkarze (9 przedsiębiorstw), wśród których najdłuższy staż na IPM ma Jan Ciepłucha — właściciel gospodarstwa szkółkarskiego z Konstantynowa Łódzkiego. Podobnie jak firma J. Tomali, wyrobił już sobie pozycję na zachodnioeuropejskim — głównie niemieckim i holenderskim — rynku, na którym lokuje większość swojej produkcji różaneczników. W tym roku odnotował zainteresowanie swoją ofertą, między innymi, przybyszów z Dalekiego Wschodu.

W IPM 2005 po raz pierwszy wziął udział Związek Szkółkarzy Polskich, który — wraz z Agencją Promocji Zieleni — przygotował wspólne stoisko. Przy tej ekspozycji swoją ofertę demonstrowało 6 szkółek zrzeszonych w ZSzP. Ich przedstawiciele, podobnie jak APZ, oceniają uczestniczenie w targach jako obiecujące przedsięwzięcie.

W części targów poświęconych technice swoje produkty zademonstrowały firmy Kwazar (opryskiwacze, aplikatory do nawozów) oraz Martex (głównie pojemniki Arbokontener), ta pierwsza już po raz drugi. Jak mówi H. Jankowski, który reprezentował Kwazar podczas IPM' 05, targi w Essen to kolejny krok w kierunku zdobywania nowych klientów, zwłaszcza niemieckich. Przedsiębiorstwo to nawiązuje zagraniczne kontakty właśnie podczas międzynarodowych targów i głównie dzięki temu sprzedaje swoje produkty w ponad 30 krajach.

Cyklameny po nowemu

Rośliny te okazały się najważniejsze w grupie doniczkowych na IPM 2005. Nie tylko pojawiły się na wielu stoiskach, ale także targi te stały się okazją do nagłośnienia europejskiej kampanii marketingowej na rzecz cyklamenów, która ma potrwać 3 lata. Jest wynikiem porozumienia ośmiu renomowanych hodowców tych roślin (m.in. Goldsmith Seeds, Morel Diffusion, Schoneveld Twello, S&G Flowers, Varinova). Firmy te połączyły swoje siły i finan-
se w celu poszerzenia rynku cyklamenów. Chodzi przede wszystkim o zdobycie młodszych klientów na te rośliny, które powszechnie — podawane w tradycyjnej formie — uważane są za produkt "przestarzały".
W wyniku kampanii, którą podczas IPM '05 ogłosił niemiecki Centralny Związek Ogrodniczy (ZVG), mają zostać zmienione te skojarzenia z cyklamenem, a zarazem poszerzone możliwości wykorzystania go. Po pierwsze, lansuje się użycie tej rośliny na zewnątrz — do dekoracji skrzynek balkonowych (fot. 2), tarasów, ogrodów (odmiany z grup Midi, Mini, czyt. też "Cyklamenowy show" — HO 2/2005). Po drugie, z pomocą młodych florystów popularyzowane są nowoczesne bukiety z kwiatów ciętych cyklamenu, inne nietuzinkowe zastosowania go jako ozdoby w wazonie (fot. 3), a także zwracające uwagę sposoby podania tej rośliny doniczkowej, na przykład jako prezentu.

Fot. 2. Na Zachodzie promuje się cyklameny jako rośliny balkonowe i ogrodowe

Fot. 3. Nowoczesne "podanie" o tej roślinie cyklamenu ma zmienić stereotyp myś­lenia potencjalnych kupujących

Kampania, którą powierzono niemieckiej firmie MEC, zajmującej się marketingiem, zakłada promocję produktu w czterech krajach. Oprócz Niemiec, gdzie produkuje się i sprzedaje najwięcej w Europie cyklamenów (ok. 30 milionów spośród 150 mln na całym kontynencie), są to Francja, Holandia, Włochy. W pierwszym roku fundusze na wspomniany cel wynoszą 75 000  i pochodzą z dob­rowolnych składek hodowców, a w kolejnych sezonach mają być uzupełnione finansami innych zainteresowanych uczestników handlu. Planuje się różne podejście do promocji cyklamenów w poszczególnych krajach, a także współpracę z tamtejszymi organizacjami promocyjnymi.

Potwierdzeniem popularyzowania cyklamenu jako rośliny ogrodowej była wszechobecność na targach jego przedstawicieli oferowanych pod handlową nazwą Odorella^®. Mieszańce te, polecane do uprawy na zewnątrz i charakteryzujące się pachnącymi kwiatami, miały podczas IPM 2005 swą niemiecką premierę targową (po raz pierwszy zademonstrowano je szerokiej publiczności podczas szwajcarskiej wystawy ga jesienią ubiegłego roku). Otrzymane zostały w Instytucie Warzywnictwa i Roślin Ozdobnych (IGZ) w Erfurcie przez dr Alomę Ewald, w wyniku skrzyżowania odmiany 'Reinweiss' cyklamenu perskiego (Cyclamen persicum) oraz dzikiego gatunku C. purpurascens. Na razie oferowane są 3 odmiany C. x perpuris (bo tak nazwano nowy gatunek), klasyfikowane jako Midi: o kwiatach białych, jasnolila, ciemnolila (fot. 4), które obficie pojawiają się na roślinie od wczesnej wiosny do wczesnego lata — trwałość jednego kwiatu ma wynosić około 3 tygodni. Rośliny te nie zawiązują nasion, toteż cyklameny z grupy Odorella muszą być rozmnażane wegetatywnie. Na skalę towarową robi to metodą kultur tkankowych (in vitro) niemiecka firma Steva we współpracy z przedsiębiorstwem Wilkes, które zajmuje się adaptacją namnożonych roślin do warunków in vivo. Jak mówi dyrektor Stevy Gerd Steverding, sprzedano już ogrodnikom z Niemiec, Francji i Szwajcarii pierwszą partię nowych cyklamenów — 200 tysięcy sztuk — które w 2005 roku pojawią się na rynku w formie gotowego produktu. Od założenia kultur do sprzedaży kwitnących roślin upływa mniej więcej rok. Cyklameny Odorella^® oferowane są w markowych doniczkach ze specjalną etykietą, promowane w punktach detalicznych za pomocą plakatów, a także szeroko reklamowane w prasie ogrodniczej trzech wyżej wymienionych krajów. Mają być odporne na mróz, a więc powinny zimować posadzone w ogrodzie, oraz wyróżniać się tolerancyjnością wobec Fusarium oxysporum f. sp. cyclaminis. Są ponadto bardzo żarłoczne — według G. Steverdinga, wymagają dwukrotnie wyższych dawek nawozów niż podobne odmiany C. persicum.

Fot. 4. Mieszaniec pod nazwą Odorella® to produkt markowy

Trend polegający na lansowaniu roślin doniczkowych — w tym cyklamenów — jako ozdoby balkonów, tarasów, ogrodów widoczny był na stoisku holenderskiej firmy Varinova. We współpracy z czterema partnerami z Holandii (3 innych hodowców roślin ozdobnych i producent pojemników) przedsiębiorstwo to realizuje projekt pod nazwą Outdoor^® (z angielskiego — "Na zewnątrz"). Polega on na sprzedaży w "czteropakach" zestawów niewielkich roślin doniczkowych (przede wszystkim kwitnących), zaopatrzonych w rzucającą się w oczy etykietę z sugestiami wykorzystania tych roślin. Okres zbytu tego typu produktów przypada po sezonie handlu "rabatówką", czyli rozpoczyna się w czerwcu, kiedy na rynku zaczyna brakować kwitnących roślin balkonowo-rabatowych. W grupie gatunków oferowanych w ten sposób znajdują się, oprócz miniaturowych cyklamenów z grupy Melody, kwitnących od sierpnia do października (fot. 5): kalanchoe z grupy Wizard (VI–VIII), astry (Aster sp.) z grupy Crown (X–XI), wyżliny z grupy Florini (IV–XI), goździki z grupy Sunflor (kwitnienie przez cały okres wegetacji) i paprocie gruntowe (sprzedawane od marca do września). Jak twierdzi Jeroen Veugelers zajmujący się marketingiem w firmie Varinova, cyklameny z grupy Melody znoszą temperaturę do –2°C, mogą więc dość długo stanowić jesienną ozdobę ogrodu czy balkonu. Opakowanie pokazane na fot. 5 jest przeznaczone przede wszystkim do sprzedaży tych roślin w supermarketach. Projekt Outdoor^® realizowany jest od 2 lat i — podobnie jak wspomniana europejska kampania — ma przyczynić się do pobudzenia zainteresowania cyklamenami ze strony młodszych klientów, kupujących często pod wpływem impulsu (jak podaje J. Veugelers, dotychczas ponad 50% tych roślin nabywane jest przez 50–60-latków). Z tradycyjnych odmian do uprawy doniczkowej i przeznaczonych do ozdoby wnętrz Varinova promowała przede wszystkim nowość o intensywnie różowych "neonowych" kwiatach — 'Neon Rose' (fot. 6) z grupy Maxora.

Fot. 5. Cyklameny z grupy Melody oferowane w "czteropakach", do sadzenia na zewnątrz — część holenderskiego programu Outdoor®

Fot. 6. 'Neon Rose' — nowa odmiana z grupy Maxora

O konieczności zwrócenia większej uwagi handlujących cyklamenami na coraz popularniejsze kanały zbytu, jakimi są różnego rodzaju sieci supermarketów, świadczyła też ekspozycja przedsiębiorstwa Syngenta Seeds (S&G Flowers). Pokazano tam mianowicie te rośliny — z grupy Canto ("Large Mini", czyli "duża miniatura") — podane w poręcznych firmowych opakowaniach (fot. 7).

Fot. 7. Cyklamen z grupy Canto w "supermarketowym" opakowaniu