Zamów w naszym sklepie
  • 12-636-18-51
  • wydawnictwo@plantpress.pl
ogrodinfo.pl
sad24.pl
warzywa.pl
Numer 04/2005

Z BRYTYJSKIEGO PODWÓRKA. JAK SPRZEDAWAĆ ROŚLINY RABATOWE I BALKONOWE?

Poniższy tekst zawiera wskazówki dotyczące udanej sprzedaży detalicznej roślin balkonowo-rabatowych.
Informacje te pochodzą od Petera Nicholsona właściciela
Gordale Garden Centre z Burton w Wielkiej Brytanii, zwycięzcy ubiegłorocznego konkursu Królewskiego Towarzystwa Ogrodniczego (Royal Horticulture Society) na najlepsze centrum ogrodnicze w tym kraju. Wypada dodać, że brytyjskie punkty sprzedaży tego typu pozostają wzorem dla Europejczyków, a właściciele tamtejszych centrów — cenionymi nauczycielami w dziedzinie handlu detalicznego. (red.)

Dwa sezony

Główny sezon sprzedaży roślin balkonowo-rabatowych — wiosenny — trwa w Wielkiej Brytanii od początku kwietnia do końca maja. Drugi — jesienny — rozpoczyna się we wrześniu i kończy w październiku. Na pierwszy z sezonów przypada około 80% obrotów uzyskiwanych z handlu tymi roślinami. Duże znaczenie, oprócz gotowych, kwitnących już roślin, mają wówczas rozsady i ukorzenione sadzonki, tak zwane Baby Plants (fot. 1). Nie są to tylko rośliny ozdobne, ale także warzywa — zwłaszcza rozsada pomidorów (12 odmian, między innymi, bardzo popularna 'Garden Delight' z grupy koktajlowych), której sprzedaje się około 1000 sztuk.


Fot. 1. Atrakcyjny sposób sprzedaży ukorzenionych sadzonek
(tu: fuksje) klientom centrum ogrodniczego

W sezonie jesiennym dominują bratki i inne gatunki z rodzaju Viola, stokrotka pospolita (Bellis perennis) oraz ogrodowe cyklameny — Cyclamen alpina.

Najpopularniejsze rośliny rabatowe

W Anglii największym uznaniem cieszy się niecierpek (Impatiens sp.) — odmiany o kwiatach różowych oraz białych. Chętnie kupowana jest też lobelia, w tym formy o kaskadowym pokroju ('Pendula'). Popularne są również petunie (także kaskadowe, jak Surfinia — zwłaszcza odmiany 'Favourite Purple' i 'Prescilla') oraz begonie, a ponadto fuksje. Najchętniej kupowanymi na Wyspach odmianami fuksji są: 'Happy Wedding Day' i 'Carmel Blue'. Pelargonie — wyraźnie droższe od wcześniej wymienionych roślin — są rzadziej kupowane. Najpopularniejsze trzy kolory kwiatów pelargonii to czerwony, niebieski (właściwie purpurowofioletowy, bo tylko taki jest dostępny w przypadku tej rośliny) i biały — odpowiadają barwom z flagi Wielkiej Brytanii. Wzmożony popyt na rośliny o kwiatach w tych kolorach dotyczy także innych gatunków i jest uwarunkowany tradycją. Hitem ostatniego sezonu były w tym kraju cynerarie z grupy Senetti: 'S. Blue', 'S. Deep Purple', 'S. Magenta', 'S. Magenta Bicolour', 'S. Baby Magenta'. W 2005 roku P. Nicholson spodziewa się dalszego wzrostu popytu na te rośliny.

Część klientów co roku ma ulubiony modny kolor. Gordale Garden Centre dostosowuje się więc do tego zapotrzebowania. Na przykład, na początku sezonu sprzedaży pierwiosnków doniczkowych zamawia się mniej więcej jednakowe ilości roślin o poszczególnych kolorach kwiatów, a następnie — co tydzień — dopasowuje zakup do konkretnych preferencji klientów.

Logistyka

Peter Nicholson zaopatruje się u lokalnych dostawców oraz w firmach działających na terenie całego kraju. Podkreśla, że ci pierwsi są dla niego szczególnie ważni. Mogą bowiem dostarczać dodatkowych roślin nawet w trakcie weekendu, jeśli okazuje się bardziej udany pod względem sprzedaży niż się spodziewano. Firmy działające na terenie całego kraju realizują natomiast zamówienia tylko w ciągu tygodnia pracy.

Rośliny rabatowe i balkonowe to bardzo dobry asortyment dla centrum ogrodniczego, ale trudno przewidzieć, ile uda się ich sprzedać w danym tygodniu, miesiącu, sezonie. Zwykle Gordale Garden Centre zamawia tygodniowo 20–40 wózków CC z tymi roślinami (najczęściej w "sześciopakach", z wyjątkiem pelargonii, które oferowane są w "czteropakach"). W 2000 roku sprzedano tam 486 000 roślin rabatowych. Zazwyczaj trafiają one do klienta po okresie nie dłuższym niż tydzień od dostarczenia ich do sklepu. Wraz z roślinami balkonowo-rabatowymi sprzedaje się więcej kompostu i nawozów niż w pozostałych okresach roku oraz innych produktów, które kojarzą się z tym ożywionym sezonem handlu.

Charakterystyczne wówczas są też gotowe kompozycje, na które jest wielu chętnych. Koszyki z różnymi roślinami (fot. 2), wieszane w Anglii zwykle w okolicach drzwi wejściowych do domu, centrum ogrodnicze ma zresztą w całorocznej ofercie. Zapotrzebowanie na takie aranżacje rośnie. Ich skład gatunkowy zmienia się zgodnie z porą roku. Nie daje się jednak klientowi możliwości samodzielnego doboru roślin, gdyż byłoby to zbyt czasochłonne. Przygotowuje się natomiast wiele różnorodnych kombinacji, spośród których kupujący może wybierać. Na przykład zimą w koszach czy innych kompozycjach (fot. 3) pojawiają się, między innymi: pierwiosnki, bluszcz pospolity, golteria rozesłana, narcyz, skimia japońska, żurawka, młode dwuletnie krzewy iglaste (jak Chamae­cyparis lawsoniana 'Boulevard' czy Euonymus fortunei 'Emmerald Gaiety').


Fot. 2. W Wielkiej Brytanii dużą popularnością cieszą się wiszące kompozycje w koszach


Fot. 3. Wielogatunkowe kompozycje w skrzynkach balkonowych znajdują się w całorocznej ofercie sklepu

W Gordale Garden Centre rośliny układane są na drewnianych stołach, specjalnie przygotowanych do eksponowania tego typu produktów. Na ramie stołu umieszczony jest plastikowy "wkład", umożliwiający nawadnianie roślin w systemie zalewowym. Stoły te
(fot. 4) są cięższe niż aluminiowe (powszechnie stosowane np. w Niemczech), ale za to tańsze.


Fot. 4. Rośliny w Gordale Garden Centre eksponuje się na drewnianych stołach

Wykorzystanie powierzchni, możliwości pobudzenia handlu

Rośliny balkonowo-rabatowe zajmują w Gordale Garden Centre około 15% powierzchni handlowej. Wprawdzie mogłaby ona być dwa razy większa i — jak uważa Peter Nicholson — udałoby się podwoić sprzedaż tych towarów, ale miejsce to wykorzystywane jest tylko sezonowo i nie dałoby się go sensownie użyć przez resztę roku. Zwiększenie zaś ogólnej powierzchni centrum przyniosłoby więcej problemów niż korzyści.

Ze względu na dużą sezonowość sprzedaży, w centrum ogrodniczym dąży się do atrakcyjnego, przyciągającego klientów zagospodarowania powierzchni także w "martwym" okresie. Na przykład w czerwcu — po zakończeniu handlu roślinami balkonowo-rabatowymi — na miejscu po nich zorganizowano w Gordale Garden Centre wystawę obrazów. Z rezultatów wystawy, którą promowali artyści — właściciele obrazów — P. Nicholson był bardzo zadowolony. Nie uzyskał z niej bezpośrednich zysków dla sklepu, ale wydarzenie to przyciągnęło nowych klientów, zainteresowanych sztuką. Reklamy zapraszające na wystawę okazały się też dodatkową korzyścią dla centrum ogrodniczego i stanowiły jego promocję.

Przed Bożym Narodzeniem na tej samej powierzchni znajdowała się bogato zdobiona, okazała grota — szopka z figurkami zwierząt, choinką, Świętym Mikołajem, itp. Klienci, zwłaszcza rodzice z dziećmi, przychodzili do centrum ogrodniczego specjalnie po to, by zobaczyć tę dekorację. Przy okazji zorganizowano zbiórkę pieniędzy na cele charytatywne.

Zdaniem P. Nicholsona, możliwe jest zwiększenie sprzedaży roślin w centrum ogrodniczym poprzez położenie większego nacisku na lepsze informowanie klientów o nabywanych przez nich produktach (pielęgnacja, zastosowanie). Jak zauważa właściciel Gordale Garden Centre, wielu klientów odczuwa jednak lęk przed konwersacją ze sprzedawcą. Wolą oni sięgnąć po fachowe artykuły w czasopismach, odszukać informacje w książkach niż wdać się w rozmowę ze sprzedawcą. Od jego umiejętności i powierzchowności wiele więc zależy.