Roland Schmitz-Hubsch i jego żona Edyta Faron prowadzą 30-hektarowe gospodarstwo sadownicze w miejscowości Merten koło Bonn. Wszystkie produkowane przez nich jabłka — ponad 1000 ton — sprzedawane są w gospodarstwie (fot. 1). Wybudowany w 1992 roku sklep ma powierzchnię 300 m². Dużą uwagę przywiązuje się do wprowadzania co roku nowego elementu w sklepie, na przykład nowej odmiany czy opakowania. W 2005 r. w części sklepu wydzielono miejsce, w którym można napić się kawy lub herbaty oraz zjeść domowej produkcji ciasto owocowe (fot. 2). To ostatnie klienci często kupują także "na wynos".

Fot. 1. Sklep do sprzedaży jabłek w gospodarstwie Rolanda Schmitz-Hubscha

Fot. 2. Nowością jest miejsce,
w którym można się napić kawy lub herbaty oraz zjeść domowe wypieki

Jeszcze pięć lat temu owoce sprzedawano zapakowane w 2,5- lub 5-kilogramowe worki foliowe. Ostatnio coraz więcej owoców dostarcza się luzem, a klienci sami je wybierają (fot. 3). Zauważono również, że lepiej postawić koło siebie dwie skrzyniopalety z taką samą odmianą. Wtedy kupujący widzą więcej owoców i mniej w nich przebierają, co przekłada się na mniejsze uszkodzenia towaru. Oczywiście, w sklepie są również owoce w opakowaniach — częściej kupowane przez mężczyzn. Kobiety wolą same wybierać jabłka. Na zamówienie przygotowywane są również ozdobne wiklinowe kosze z owocami — coraz modniejszy prezent w Niemczech. Gdy prowadzi się bezpośrednią sprzedaż w gospodarstwie, trzeba uprawiać wiele odmian.

Fot. 3. Klienci mogą sami wybierać owoce albo kupować je w gotowych opakowaniach

Z oferowanych jabłek największą popularnością cieszą się owoce odmiany 'Elstar' (dominują także w sprzedaży w niemieckich supermarketach), które stanowią prawie połowę sprzedawanych w gospodarstwie. Zimą jest tutaj duży popyt na 'Jonagolda' i jego czerwone sporty. Od maja lepiej niż Jonagoldy sprzedaje się 'Pinova', która w tym czasie zachowuje lepsze parametry jakościowe. 'Rubinette' i 'Topaz' to odmiany, których owoce nie zawsze mają atrakcyjny wygląd, ale klienci lubią ich smak, a odmian tych nie można kupić w supermarketach. Smak oferowanych owoców konsumenci mogą poznać podczas degustacji (fot. 4). Dobrze sprzedaje się również 'Gala'. Późną wiosną i na początku lata w sklepie przy gospodarstwie, a także w okolicznych supermarketach, klienci coraz chętniej kupują sporty odmian 'Braeburn' i 'Fuji'. Większość owoców tych odmian trafia do niemieckich supermarketów z importu, są bardzo silnie promowane w tych sklepach.
Roland Schmitz-Hbsch uważa tę promocję za korzystną — gdy niemieccy sadownicy zaczną uprawiać te odmiany na większych areałach, jabłka te będą już znane konsumentom. Problemem w produkcji 'Fuji' może być szklistość miąższu jej owoców, która jednak w czasie przechowywania zanika, jeśli owoce po zerwaniu przetrzymuje się w temperaturze około 3°C przez jeden lub dwa miesiące. Gdy po tym okresie szklistość miąższu zaniknie, temperaturę można obniżyć do około 1°C.

Fot. 4. Degustacja jabłek jest stałym elementem sprzedaży jabłek

W ciągu ostatnich kilku lat znaczna część owoców była w sadzie uszkadzana przez grad. Te z najmniejszymi uszkodzeniami udawało się sprzedać w sklepie, większość musiała jednak zostać przeznaczona do produkcji soku jabłkowego. Konieczność corocznego oferowania owoców najwyższej jakości spowodowała, że — pomimo znacznych kosztów — w 2005 roku zbudowano prawie nad połową sadu konstrukcję na siatki zabezpieczające drzewa przed gradem (fot. 5). Podobne zabezpieczenia jeszcze kilka lat temu trudno było napotkać w tym rejonie Niemiec, obecnie — z uwagi na częste burze gradowe — stają się nieodzownym elementem nowoczesnego sadu jabłoniowego.

Fot. 5. W 2005 roku nad dużą częścią sadu jabłoniowego zbudowano konstrukcję
na sieci antygradowe

W gospodarstwie w Merten od kilkunastu lat produkuje się świeży i pasteryzowany sok jabłkowy. Do jego produkcji wykorzystuje się owoce drugiej klasy, nadające się do sprzedaży w sklepie znajdującym się przy sadzie. Trzy lata temu założono także kilkuhektarową kwaterę z odmian odpornych na parcha jabłoni. Posadzono tam, między innymi, odmiany 'Topaz' oraz 'Relinda' i 'Rewena' z serii Re, wyhodowanej w niemieckim Instytucie Sadownictwa w Pilnitz, które dzięki niskim kosztom produkcji i wysokiej kwasowości owoców, są przydatne do produkcji soku.

Sok jabłkowy przez ostatnie lat sprzedawano wyłącznie w szklanych butelkach, napełnianych maszynowo. Od dwóch lat w sprzedaży dominują jednak pudła kartonowe z workiem foliowym wewnątrz i plastikowym kranem (fot. 6). Klienci chętnie kupują takie wygodne w użyciu kartony. Opakowania są tak skonstruowane, że po ich otwarciu sok jabłkowy nie psuje się przez kilka tygodni. Maszyna do rozlewania soku do tych opakowań (fot. 7) jest tańsza niż napełniająca butelki, wymaga także mniejszej liczby osób do obsługi. Trzy osoby w ciągu ośmiu godzin mogą w tym systemie rozlać do kartonów nawet 10 000 litrów soku.

Fot. 6. Najwięcej pasteryzowanego soku jabłkowego sprzedaje się teraz
w workach foliowych z kranem, które umieszczane są w kolorowych pudłach kartonowych

Fot. 7. Za pomocą takiego urządzenia trzy osoby w ciągu ośmiu godzin mogą rozlać 10 000 litrów soku